Живой документ: правится вместе с проектом, страница пересобирается из того же файла, что читают скрипты сборки.
RULES.md отвечает на вопрос «как это выглядит». Этот файл — на вопрос «о чём вообще колода и не дырявая ли она».
Сформулировано по итогам двух собранных презентаций: AiGifts B2B (продажа партнёрам) и «Первый класс» (продажа частной школе). Проверяется на каждой следующей и правится, если жизнь покажет иначе.
В наших продуктах тот, кто платит, тот, кто пользуется, и тот, кто радуется — разные люди.
ребёнок пользуется, но не решает и не платит ↓ родитель не платит нам, но именно его реакция продаёт продукт дальше ↓ клиент платит: школа, центр, партнёр
Отсюда правило, которое важнее всех остальных в этом файле:
Каждый продуктовый слайд обязан отвечать, что получает каждое звено. Не в трёх колонках — в тексте. Слайд, который говорит только о выгоде плательщика, звучит как таблица закупок. Слайд, который говорит только о радости ребёнка, не продаётся.
Пример из «Первого класса», слайд «Что это даёт школе»: ребёнок уносит себя-героя, родитель показывает бабушке и снимает на телефон, школа получает отличие на дне открытых дверей и контент для приёмной кампании. Три звена в одном слайде.
Это функции, а не слайды. Функция может занимать слайд, а может быть блоком внутри другого — но закрыта должна быть каждая. Если какая-то не закрыта, колода дырявая, и это видно на первой же встрече.
| # | Функция | На какой вопрос отвечает | Чем закрывали |
|---|---|---|---|
| 1 | Обещание | Что вы предлагаете и кому | Титул |
| 2 | Доверие к исполнителю | Почему вам можно это доверить | «Кто мы»: опыт, продакшен, договор, клиенты |
| 3 | Суть | Что конкретно происходит и что человек получает | «Что происходит за 30 минут», «Как вы зарабатываете» |
| 4 | Ценность для плательщика | Зачем это ему, в его терминах | «Что это даёт школе», «Вы получаете инструмент продаж» |
| 5 | Доказательство выполнимости | Почему это не развалится на практике | «День на площадке», «Маскот удерживает внимание» |
| 6 | Деньги | Сколько стоит и что входит | «Стоимость», прайс внутри продуктового слайда |
| 7 | Снятие главного возражения | Что мешает сказать «да» | «Данные детей», «Мы не конкурируем с вами за клиента» |
| 8 | Первый шаг | Что делать прямо сейчас | Пилот + контакты |
Порядок неслучаен. Он повторяет ход мысли покупателя: что мне предлагают → кто это говорит → что это такое → зачем мне → сработает ли → сколько → а если не получится → с чего начать. Менять порядок можно, пропускать звенья — нет.
Главное возражение у каждого клиента своё, и его надо назвать до встречи, а не отбиваться на ней:
| Клиент | Что мешает сказать «да» | Слайд |
|---|---|---|
| Школа, детский центр | Работа с фотографиями детей | Данные, согласия, удаление |
| Партнёр-перепродавец | «Вы обойдёте меня и заберёте моего клиента» | Дилерская модель |
| Государственное учреждение | Нельзя просто купить, нужны процедуры | Модели оплаты и кто платит |
| Тот, у кого уже что-то есть | «У нас и так подарки заказаны» | Сравнение с текущей альтернативой |
| Крупная компания | «Вы маленькие, исчезнете» | Опыт, юрлицо, продакшен |
Берём только те, что работают на конкретную сделку. Слайд, добавленный «чтобы было солиднее», разбавляет колоду и крадёт внимание у нужных.
Кейсы с цифрами. Тип заведения, объём, результат, окупаемость. Сильнейший слайд из существующих — но только если кейсы настоящие. Нет кейсов — не выдумываем: ставим расчёт и честно помечаем его расчётом.
Логотипы клиентов. Работают, когда узнаваемы. Семь логотипов уровня Яндекса и МТС стоят больше двадцати незнакомых.
Свой продакшен и договор. Для школ и госструктур это иногда важнее цены.
Сюжеты и ассортимент. Когда разнообразие само по себе аргумент: восемь профессий, десять миров. Требует настоящих визуалов — сетка серых плейсхолдеров убивает слайд.
Процесс по шагам. Четыре карточки с номерами. Нужен, когда клиент боится, что это сложно и что работать придётся ему.
Личный кабинет или интерфейс. Когда есть самообслуживание. Собираем вёрсткой, а не скриншотом — в Figma приедет слоями.
Пример видео или QR. Когда есть что показать живьём.
Юнит-экономика. Обязательна, если клиент перепродаёт: закупка, розница, наценка, маржа с партии. Без неё «инструмент продаж» — просто слова.
Модели оплаты. Когда плательщик неочевиден: сам клиент, родители, спонсор. Для госучреждений это ключевой слайд.
Брендирование. Когда клиент хочет продавать под своим именем.
Что дальше. Продлить историю за пределы одной сделки: выпускной, день рождения класса, следующий учебный год.
План работ или таблица. Когда сделка длинная и надо показать график.
Разделители разделов. Когда слайдов больше двенадцати — иначе колода читается как поток.
Норма — 10–12 слайдов. Меньше восьми — не закрыто ядро. Больше четырнадцати — нужны разделители, а лучше сокращение.
Один слайд — одна функция. Если слайд закрывает две, он закрывает обе плохо.
Незрелое в колоду не идёт. Идея, не проработанная до уровня «можем начать завтра», рядом с готовым продуктом читается как обещание и обесценивает остальное. Про такое лучше спросить голосом на встрече.
Цифры либо настоящие, либо помечены расчётом. Третьего нет. Директор проверяет расчёт и уважает честность; на выдуманном кейсе сделка ломается в момент, когда он попросит контакт того партнёра.
Возражение называем сами. Слайд, снимающий возражение до того, как его озвучили, стоит больше трёх слайдов с преимуществами.
Пройти по восьми функциям и отметить, какой слайд закрывает каждую. Пустая строка — дырка в колоде.